Étude de cas
Arboriculture Lapointe est une entreprise d'élagage et d'abattage d'arbres de Saint-Sauveur, dans les Laurentides. Elle a été rachetée d'un ancien propriétaire. La nouvelle équipe de gestion avait le métier et les équipes sur le terrain. Ce qui manquait, c'était une façon claire de se faire connaître et un processus pour transformer les appels en contrats.
Voici ce qui a été fait, ce que ça a donné et d'où vient chaque chiffre.
Quand on reprend une entreprise, on hérite d'une clientèle, d'équipements et d'une réputation, mais aussi d'une façon de travailler qui n'est pas la sienne. C'était la situation de la nouvelle direction d'Arboriculture Lapointe au moment où le mandat a commencé.
L'arboriculture est un domaine très disputé dans les Laurentides. Plusieurs entreprises se partagent le même territoire et la même saison. Le propriétaire qui appelle pour un arbre dangereux appelle bien souvent trois numéros le même après-midi, et il donne le contrat à celui qui rappelle vite et qui explique clairement ce qu'il va faire.
Le mandat ne pouvait donc pas se limiter aux annonces et au site. Il fallait regarder tout le chemin, de l'arrivée d'une demande en ligne jusqu'à la visite à domicile et à la signature.
Avec le propriétaire, on a repris le chemin complet d'une demande. Qui répond et en combien de temps, ce qui est dit au téléphone, comment la visite à domicile est préparée, à quoi ressemble la soumission et quand on fait un suivi. C'est le morceau qui a demandé le plus de coaching et de soutien.
Nouvelle image visuelle, structure claire et une page d'atterrissage par service. Quelqu'un qui cherche un abattage d'urgence après une tempête et quelqu'un qui planifie un élagage d'entretien ne posent pas les mêmes questions, alors ils ne lisent pas la même page.
Publicités en ligne, référencement organique et marketing par courriel vers la clientèle déjà servie. L'objectif n'était pas le nombre d'appels. C'était la part des appels qui correspondent aux services que l'entreprise voulait vendre.
Analyse des données, travail sur le taux de conversion du site et rencontres régulières avec la direction. On regardait ensemble ce qui entrait, ce qui se signait et ce qui se perdait, puis on ajustait le mois suivant.
Entreprise d'arboriculture de Saint-Sauveur, dans les Laurentides. Clientèle de particuliers et d'entreprises. Mandat d'environ un an et demi, en 2023 et 2024.
+ 33 %de chiffre d'affaires
C'est le chiffre de l'entreprise, pas celui du site web. Il comprend donc tout ce qui s'est amélioré en même temps : les demandes qui entraient, la façon d'y répondre et les contrats qui se signaient.
Source : chiffre fourni par le client.
+ 25 %de taux de conversion sur le site
Pour un même nombre de visiteurs, plus de gens remplissaient le formulaire ou appelaient. C'est la partie du résultat qui vient directement de la refonte et des pages par service.
Source : mesure du taux de conversion du site, pendant le mandat.
Un chiffre d'affaires en hausse de 33 % n'est pas un chiffre de marketing. C'est un chiffre d'entreprise, et il tient autant à ce qui se passe au téléphone et sur le terrain qu'aux annonces. On le publie parce que c'est celui qui comptait pour le propriétaire, mais on ne s'en attribue pas la totalité.
Une année en arboriculture dépend aussi de la météo, des tempêtes et de l'état des arbres dans la région. Le métier, les équipes et la réputation locale de l'entreprise ne sont pas de nous non plus. Notre part a été d'amener les bonnes demandes et de donner à l'équipe une façon claire de les traiter.
Un nouveau propriétaire n'achète pas seulement des équipements et une clientèle. Il hérite aussi d'habitudes qui ont été bâties par quelqu'un d'autre. Le vrai début du mandat n'a pas été la publicité, ça a été de s'asseoir avec lui et de décider comment l'entreprise allait répondre, soumissionner et faire ses suivis.
Le marketing seul n'aurait pas donné ce résultat. Dans un domaine aussi disputé, plus d'appels sans processus donne surtout plus d'appels manqués. C'est bien souvent l'inverse de ce qu'on vient nous demander, et c'est pour ça qu'on commence par regarder ce qui se passe après l'appel.
Un accompagnement comme celui-là se fait à deux. Vous parlez toujours à la même personne, qui connaît votre dossier. Pas besoin de réexpliquer cinq fois. On vous écoute, pour vrai, et on s'assure de bien comprendre vos besoins, vos enjeux et vos aspirations avant de proposer quoi que ce soit.
Deux situations où ce qu'on a fait pour Arboriculture Lapointe s'applique directement.
Vous venez de reprendre une entreprise
Le marketing est devenu trop gros pour se faire le soir, et pas assez pour embaucher quelqu'un à temps plein. Une seule personne prend en charge la stratégie, le site, le référencement, la publicité et les infolettres, et vous rend des comptes chaque mois avec des chiffres.
Le directeur marketing externeVos appels ne se transforment pas en contrats
Ce qu'on a appris avec ce mandat, on l'applique aujourd'hui à des entrepreneurs des Laurentides qui travaillent chez le client. On sort d'abord le propriétaire de la soumission et du suivi, puis on s'occupe des demandes.
Croissance d'une entreprise de servicesQuelques autres réalisations, avec leurs chiffres, sur notre page Études de cas.
Parce que le chiffre qui comptait pour le propriétaire n'était pas le nombre de visiteurs, c'était son chiffre d'affaires. C'est lui qui nous l'a donné et on l'écrit comme tel, avec sa période. Quand on a des données d'analyse à montrer, comme dans nos mandats plus récents, on donne la fenêtre de mesure et la source exacte. On préfère deux chiffres qu'on peut nommer à dix chiffres qui font joli.
Non. Le mandat s'est terminé à la fin de 2024. Un accompagnement comme celui-là a un début et une fin, et il arrive qu'une entreprise reprenne ensuite son marketing à l'interne. C'est d'ailleurs un des objectifs : laisser derrière nous un processus que l'équipe est capable de tenir toute seule.
Ce cas ressemble au vôtre si vous êtes une entreprise de services qui se déplace chez le client, dans un marché où plusieurs concurrents se partagent le même territoire, et si vous sentez que des demandes se perdent entre le premier appel et la signature. Si votre processus de vente est déjà solide et que le seul manque est le volume, le travail commence ailleurs. Le diagnostic gratuit sert justement à vous dire lequel des deux cas est le vôtre.
Le travail sur le processus de vente se ressent en quelques semaines, parce qu'il change ce qui arrive aux demandes que vous recevez déjà. La publicité donne des visites dès les premiers jours. Le référencement, lui, prend des mois. C'est pour ça qu'on combine bien souvent les trois, dans cet ordre.
Le métier, d'abord. Une équipe d'arboriculteurs qui travaille bien et de façon sécuritaire se fait recommander d'elle-même. La saison compte aussi, parce qu'une année de tempêtes n'est pas une année tranquille. Notre part, c'est l'image et le site, les pages par service, les campagnes, le marketing par courriel et le travail sur la façon de traiter les demandes.
On ne publie pas ce qu'un client en particulier a payé. Les formules de direction marketing externe et ce qu'elles comprennent sont décrites sur la page Directeur marketing externe, et le budget publicitaire est toujours payé à Google au coût réel, à part.
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